MAKALAH

MANAJEMEN TATANIAGA PERTANIAN

TATANIAGA SEBAGAI KEGIATAN PRODUKTIF

YANG KOMPLEKS

OLEH

MUSTAPA

NPM. 90 101 055

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

SEKOLAH TINGGI ILMU PERTANIAN (STIP)

YPP MUJAHIDIN TOLITOLI

2011

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan makalah ini. Judul makalah ini adalah Tataniaga Sebagai Kegiatan Produktif Yang Kompleks.

Ucapan Terimakasih yang sebesar-besarnya kami haturkan kepada Ibu Musniar.,SP, MSi selaku dosen pengampuh mata kuliah Manajemen Tataniaga Pertanian yang telah banyak membimbing dan memberikan masukan-masukan dalam penulisan Makalah ini, dan kepada teman-teman yang telah banyak membantu dalam penyusunan Makalah ini.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyusunan dan penulisan Makalah ini masih jauh dari kesempurnaan, oleh sebab itu saran dan kritikan yang sifatnya membangun dari berbagai pihak sangat diharapkan demi kesempurnaannya.

Terimakasih…......

Tolitoli, Oktober 2011

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL .............................................................................................. i

KATA PENGANTAR ............................................................................................ ii

DAFTAR ISI ........................................................................................................... iii

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang ....................................................................................... 1

1.2. Permasalahan .......................................................................................... 2

1.3. Tujuan .................................................................................................... 4

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Tataniaga Peratanian .............................................................................. 5

III. PEMBAHASAN

3.1. Strategi Pemasaran ................................................................................. 6

3.2. Bauran Pemasaran................................................................................... 7

3.3. Pertanian Berkelanjutan ......................................................................... 9

3.4. Tinjauan Tataniaga (Marketing) Hasil Pertanian .................................... 13

IV. PENUTUP

4.1. Kesimpulan ............................................................................................ 16

4.2. Saran ...................................................................................................... 16

DAFTAR PUSTAKA

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Revitalisasi pertanian merupakan pilihan yang tepat untuk saat ini. Hal ini dikarenakan adalah besarnya subangan sektor pertanian terhadap pembangunan nasional, bukan saja sumbangan terhadap GDP dan devisa, tetapi yang lebih penting adalah dalam hal penyerapan tenaga kerja, penyediaan kebutuhan pokok serta yang paling penting adalah sebagai cara untuk mengatasi kemiskinan yang diderita masyarakat Indonesia yang berada pada wilayah pedesaan

Berbagai analisia yang dilakukan baik studi kasus dalam negeri maupun luar negeri, menunjukkan bahwa tidak sustainnya kemmpuan sektor pertanian dalam menunjang pembangunan nasional di Indonesia diantaranya adalah timpangnya pembangunan sistem agribisnis (hulu, hilir, tengah). Pembangunan pertanian yang bertumpu pada subsistem produksi (on farm) sebagai akibat dari tuntutan pengembangan pangan masa lalu telah menyebabkan kurang berkembangnya subsistem pemasaran. Paradigma peningkatan produksi berarti peningkatan pendapatan kini semakin usang manakala harga tak dapat lagi disangga karena semakin minimnya sumberdana dan liberalisasi perdagangan yang terus mendesak. Dengan kata lain, saat ini revitalisasi pertanian dapat ditempuh dengan perbaikan pemasaran.

Perbaikan pemasaran pada dasarnya adalah upaya perbaian posisi tawar produsen terhadap pedagang, pedagang terhadap konsumen, dan sebaliknya melalui perbaikan daya saing komoditas pertanian sehingga semua pihak memperoleh keuntungan sesuai kepentingannya masing-masing. Perbaikan oemasaran juga berarti persaingan memperebutkan keuntunga dalam perdagangan baik pada pasar domestik maupun Internasioanl secara adil dan transparan yang bebas dan kompetitif. Oleh karena itu, keberhasilan dalam perbaikan pemasaran akan memberikan dampak multifungsi terhadap pembangunan pertanian seperi menjadi penghela bagi peningkatan produksi, produktifitas dan kualitas produk pertanian, memperluas kesempatan kerjadan menjadi kunci utama upaya peningkatan pendapatan petani. Dengan kata lain perbaikan pemasaran merupakan merupakan ujung tombak revitalisasi pertanian saat ini.

Berdasarkan pemikiran diatas, maka perlu disusun langkah-langkah kongkrit dan sistematis tentang renana revitalisasi sektor pertanian melalui perbaikan pemasaran hasil pertanian. Langkah-langkah ini beranjak dari kondisi objektif dan tantangan nyata yang dihadap sektor pertanian Indonesia serta peluangyang haru sdimanfaatkan secara optimal yang akhirnya akan menjadi agenda bersama untuk dilakukan seluruh stakeholder sektor pertanian.

1.2. Permasalahan

Kegiatan tata niaga umumnya kebanyakan berorientasi dengan utility tersebut. Sebagai contoh, pohon-pohon kayu di hutan belantara secara ekonomis tidak punya nilai guna, akan tetapi bila ditebang dan diangkat ke kampung paling sedikit bernilai guna untuk bahan bakar (Place Utility). Jelas dalam hal ini ada korban (input) kegiatan desa (paling sedikit tebang). Bila kayu balok tadi dipotong dan dijadikan papan atau beroti (perubahan bentuk), maka faedah kegunaan semakin ditingkatkan (Form Utility). Bila dilanjutkan lagi papan diolah menjadi lemari, meja dan lain-lain. Perubahan bentuk ini semakin memberi nilai kegunaan yang lebih tinggi. Para tukang pembuat lemari, meja dan lain-lain, akan menjualnya kepada konsumen (karena dibutuhkan) yang memberikan kepuasan (faedah) atau kegunaan baginya. Maka terjadilah peralihan pemilikan (Possesion Utility) atau (Ownership Utility) melalui proses jual beli.

Barang-barang dan jasa selalu dibutuhkan pada waktu-waktu tertentu. Jadi barang harus tersedia setiap saat dibutuhkan oleh konsumennya (kegunaan waktu (time utility)). Kegiatan menyimpan barang, misalnya pada saat panen harganya turun dan pada waktu paceklik dijual, termasuk dalam kegunaan waktu (Time Utility). Dengan penjelasan melalui contoh diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa tata niaga itu adalah kegiatan yang produktif.

Permasalahan nyata lain yang ada pada pertanian kita saat ini adalah masalah pemasaran produk pertanian yang menyebabkan sektor pertanian kita kurang berkembang, dan bila sistem pemasaran kita tidak diperbaiki secepat mungkin, maka pertanian berkelanjutan akan sulit diwujudkan hal ini dikarenakan semakin berkurangnya minat masyarakat terhadap bidang pertanian.

Pemasaran sendiri memiliki tiga komponen utama fungsi, yaitu:

1. Bauran pemasaran adalah elemen internal atau unsur penting yang disusun dalam program pemasaran organisasi.

2. Kekuatan Pasar adalah peluang atau ancaman dari luar yang berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasi.

3. Proses Penyesuaian adalah proses strategis dan manajerial dimana bauran pemasaran kebutuhan internal sesuai dengan kekuatan pasar.

Kesuksesan program pemasaran dipengaruhi oleh tingkat kesesuaian antara lingkungan eksternal yaitu kekuatan pasar dan kemampuan internal perusahaan dalam merancang bauran pemasarannya. Program pemasaran menjadi karakteristik proses penyesuaian dan hal tersebut penting dalam konteks jasa.

Analisa terhadap peluang atau kesempatan pemasaran dilakukan dengan mencari informasi tentang pasar konsumen maupun pasar bisnis, informasi tentang kondisi pesaing. Tahapan berikutnya adalah melakukan segmentasi pasar dan memilih pasar sasaran. Pembuatan strategi pemasaran merupakan penerapan strategi diferensiasi untuk pasar sasaran yang dipilihnya. Dalam merencanakan pemasaran ditetapkan besarnya biaya pemasaran, bauran pemasaran perlu dilakukan agar terjadi kesesuaian antara strategi pemasaran yang ada dengan penerapannya (Kotler, 2000, dalam Suheni, 2005).

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit usaha diharapkan mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran memiliki peran dalam membantu pengembangan perspektif strategis dari unit bisnis dalam mengarahkan unit yang bersangkutan ke masa depannya. Fokus dari strategi pemasaran adalah mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan diri secara efektif dari pesaingnya dan dengan kekuatan yang berbeda tersebut memberikan nilai yang lebih pemasaran yang baik kepada konsumennya.

1.3. Tujuan

Adapun tujuan dari makalah ini di buat adalah

1. Untuk memahami materi matakuliah Manajemen Tataniaga pertanian lebih dalam lagi.

2. Khususnya mahasiswa agribisnis diharapkan mampu untuk memperluas wawasan tentang tataniaga pertanian, agar nantinya mampu menyesuaikan diri dengan bidangnya.

3. Agar mampu memahami batasan-batasan dalam melakukan tataniaga nantinya.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Tataniaga Pertanian

Menurut Limbong dan Soitorus (1987, dalam Wulandari, 2008) pada dasarnya tataniaga memiliki pengertian yang sama dengan pemasaran. Para ahli telah mendefinisikan pemasaran atau tataniaga sebagai sesuatu yang berbeda- beda sesuai sudut pandang mereka. Pemasaran atau tataniaga dapat didefinisikan sebagai suatu proses manajerial dimana individu atau kelompok di dalamnya mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Tataniaga dapat juga diartikan sebagai suatu tempat atau wahana dimana ada kekuatan supply dan demand yang bekerja, ada proses pembentukan harga dan terjadinya proses pengalihan kepemilikan barang maupun jasa (Dahl dan Hammond, 1987), sedangkan menurut Kohls dan Uhl (1990, dalam Kertawati, 2008) tataniaga adalah semua kegiatan bisnis yang terlibat dalam arus barang dan jasa dari titik produksi hingga barang dan jasa tersebut ada di tangan konsumen.

BAB III

PEMBAHASAN

Berdasarkan pengertian tataniaga diatas maka didefinisikan pengertian tataniaga pertanian secara umum, yaitu segala kegiatan yang berhubungan dengan perpindahan hak milik dan fisik barang–barang hasil pertanian dari tangan produsen ke tangan konsumen termasuk di dalamnya kegiatan-kegiatan.

3.1. Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (1997, dalam Sari, 2008) pemasaran adalah suatu proses dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang dinamis antara produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen serta aktivitas pesaing.

Rangkuti (2006, dalam Sari, 2008) mendefiniskan pemasaran sebagai proses kegiatan yang dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial, politik, budaya, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalahmasing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.

Pemasaran diawali dengan pemahaman tentang kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen akan produk dimana konsumen mengharap nilai produk tersebut bermanfaat serata sesuai dengan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan. Produk tersebut dapat dijumpai di pasar dalam sebuah transaksi dengan produsen atau pemasarnya.

3.1.1. Unsur Strategi Persaingan

Rangkuti (2006, dalam Sari, 2008) mengklasifikasikan unsur-unsur utama dalam pemasaran sebagai berikut:

a. Segmemtasi pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membetuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri

b. Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan memasuki dan ditunjukkan untuk pembeli.

c. Positioning

Positioning adalah penetapan posisi pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok istimewa dari produk di dalam pasar. Pengertian ini mengandung makna tempat suatu produk atau merek sekelompok produk di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaingnya.

3.2. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran menurut Kasmir (2000) merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran itu sendiri. Setiap elemen tidak dapat berjalan sendiri-sendiri tanpa didukung oleh elemen lain. Setiap elemen itu tidak dapat berjalan sendiri–sendiri tanpa didukung oleh elemen yang lain.

Elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran adalah produk, harga, tempat, promosi, SDM,process dan customer service, sehingga secara keseluruhan terdapat tujuh komponen. Penambahan ketiga komponen tersebut berkaitan dengan sifat jasa dimana kegiatan produksi atau operasi sampai dengan kegiatan konsumsi merupakan suatu rangkaian kegiatan yang tidak dapat dipisahkan.

3.2.1. Produk

Produk secara umum diartikan sebagai sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Artinya apa pun wujudnya, selama itu dapat memenuhi keinginan pelanggan dan kebutuhan kita katakan sebagai produk (Kasmir, 2000)

Menurut Kotler (2000, dalam Suheni, 2005) produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.

3.2.2. Harga

Harga adalah aspek penting dalam kegiatan bauran pemasaran. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat, harga sangat menentukan laku tidaknya produk dan jasa. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan. (Kotler, 2000, dalam Suheni, 2005)

3.2.3. Distribusi

Distribusi adalah usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasar kepada konsumen. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler dan Amstrong, 1997, dalam Sari, 2008). Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan menyalurkan produk dari titik konsumsi (Stanton dan Lamarto, 1991, dalam Sari, 2008). Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Saluran distribusi untuk barang konsumsi terdapat empat tingkatan, yaitu : saluran tingkatan nol, saluran tingkat satu, saluran tingkat dua dan saluran tingkat tiga (Kotler, 1995, dalam Sari, 2008)

3.2.4. Promosi

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat perhatian dari konsumen terhadap produk yang dihasilkan. Menurut Stanton (1991, dalam Sari, 2008), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

3.3. Pertanian Berkelanjutan

Pertanian berkelanjutan merupakan implementasi dari paradigma pembangunan berkelanjutan yang pada saat ini telah diterima sebagai agenda politik-ekonomi pembangunan untuk semua negara di dunia. Pengertian bakunya pertama kali dipopulerkan dalam Laporan Komisi Dunia Tentang Lingkungan dan Pembangunan (World Commission on Environment and Development) tentang Masa Depan Bersama (Our Common Future), bahwa pembangunan berkelanjutan merupakan pembangunan yang dapat memenuhi kebutuhan generasi masa kini tanpa mengorbankan kemampuan generasi masamendatang untuk mencukupi kebutuhan mereka (Mitcheel et al., 2000 dalam Akbar, 2006). Pembangunan berkelanjutan merupakan produk etika politik pengelolaan sumberdaya alam dan lingkungan dimana paradigma ini kini berusaha mengkoreksi atau menyingkirkan paradigma developmentasi (pertumbuhan ekonomi dengan pendekatan GNP) yang sangat antroposentris, yakni manusia dianggap sebagai pusat alam semesta dan memiliki nilai yang paling utama/paling penting (Keraf, 2000 dalam Akbar, 2006). Pendekatan inilah yang ditunjuk menjadi penyebab kerusakan sumberdaya alam dan lingkungan sebagai akibat dari eksploitasi yang berlebihan untuk kepentingan ekonomi.

Selanjutnya Salikin (2003, dalam Akbar, 2006), mengatakan sistem pertanian berkelanjutan juga berisi suatu ajakan moral untuk berbuat kebajikan pada lingkungan sumberdaya alam dengan mempertimbangkan 3 (tiga) aspek berikut :

3.3.1. Kesadaran Lingkungan

Sistem budidaya pertanian tidak boleh menyimpang dari sistem ekologis yang ada. Keseimbangan adalah indikator adanya harmonisasi dari sistem ekologis yang mekanismenya dikendalikan oleh hukum alam.

3.3.2. Bernilai Ekonomis

Sistem budidaya pertanian harus mengacu pada pertimbangtan untung rugi, baik bagi diri sendiri dan orang lain, untuk jangka pendek dan jangka panjang serta bagi organisme dalam sistem ekologi maupun diluar sistem ekologi.

3.3.3. Berwatak Sosial Atau Kemasyarakatan

Sistem pertanian harus selaras dengan norma-norma sosial dan budaya yang dianut dan dijunjung tinggi oleh masyarakat disekitarnya

Dari kasus di atas kita dapat melihat bahwa kasus utama yang menimpa petani lokal adalah margin tataniaga yang ada di tingkat petani dan pedagang (baik pengumpul maupun pedagang pengecer). Margin tataniaga sendiri adalah perbedaan harga ditingkat petani dengan harga ditingkat pengecer. Margin tataniaga juga dapat diartikan sebagai perbadaan atau jarak vertikal antara kurva permintaan ( atau kurva penawaran ). Pengertian margin tataniaga ini hanya mengacu pada perbedaan harga dan tidak menyatakan jumlah produk yang dipasarkan (Dahl dan Hammond, 1977 dalam Marharany, 2007 ).

Menurut Sudiyono, 2002 dalam Marharany, 2007, komponen marjin tata niaga ini terdiri dari : 1) biaya yang diperlukan lembaga-lembaga pemasaran untuk melakukan fungsi-fungsi tata niaga yang disebut biaya tata niaga atau biaya fungsional dan 2) keuntungan (profit) lembaga tata niaga. Limbong dan Sitorus (1985) mengungkapakan bahwa sifat umum dari margin tata niaga yaitu :

1. Marjin tata niaga berbeda beda antara satu komoditi pertanian denga komoditi lainnya. Hal ini disebabkan karena perbedaan jasa yang diberikan pada berbagai komoditi mulai dari pintu gerbang petani sampai ke tingkat pengecer untuk konsumen akhir .

2. Marjin tata niaga produk pertanian cendrung akan naik dalam jangka panjang dengan menurunnya bagian harga yang diterima petani

3. Marjin tataniaga relatif stabil dalam jangka pendek terutama dalam hubungannya dengan berfluktuasinya harga harga-harga produk hasil pertanian.

Pada permasalahan di atas pola saluran pemasaran yang pertama merupakan bentuk saluran pemasaran langsung. Pola saluran pemasaran seperti ini disebut juga saluran pemasaran nol tingkat karena pada pola ini petani langsung menjual komoditas pisangnya pada konsumen lokal tanpa perantara pemasaran. Konsumen lokal pada saluran ini adalah masyrakat sekitar yang bertempat tinggal delkat petani tersebut. Pola saluran ini digunakan seeskali waktu oleh petani sangat tergantung pada permintaan konsumenlokal.

Pola saluran pemasaran kedua diguanakan sebanyak 15,40% dari total 55 petani responden. Pada pola ini petani menjual komoditas hasil taninya kepada tengkulak dengan sistem borongan di kebun.dengan sistem in petani tidak perlu melakaukan kegiataan pemanenan dan pasca panen Karena kegiatan tersebut dialakukan oleh tengkulak. Tengkulak selalu menjual komoditas pertanian tersebut kepada para pedagang pasar lokal. Pedagang lokal ini bertindak sebagai pedagang pengecer yang menjual kepada konsumen lokal. Pola saluran pemasaran kedua merupakan pola pemasaran semi langsung dengan tengkulak dan pedangang lokal selaku perantara pemasaran.

Pola saluran ketiga merupakan pola saluran pemasaran tidak langsung dengan banyak pihak yang bertindak selaku perantara pemasaran sehingga saluran ini merupakan saluran terpanjang dibandinglkan saluran pemasaran lainnya. Ada empat pihak selaku perantara pemasaran dalam pola ini yaitu tengkulak, pengumpul lokal, pengumpul regional dan pengecer regional. Saluran pemasaran ini merupakan saluran pemasaran yang paling banyak digunakan oleh petani responden

Proses pendistribusian komoditas pertanian pada saluran pemasaran keempat diklakukanmelalui tahapan sebagai berikut yaitu dari petani ke tengkulak kemudian ke pedagang pengecer regional hingga akhirnya ke konsumen akhir. Pada pola ini para petani menjual komoditas usaha tani kepada tengkulak dengan sistem borongan kebun, kemudian tengkulak akan menjual kembali komoditas tersebut kepada para pedagang pengecer regional. Pedagang pengecer regional dalam hal ini adalah para pedagang yang menjual komoditas pertanian di wilayah tertentu. Selain empat pola saluran di atas, ada juga, petani yang hanya menggunakan komoditas pertanian mereka untuk keperluan sendiri.

Untuk itulah diperlukan perbaikan dalam sistem distribusi produk agar distribusi menjadi lebih efisien dengan cara merubah pola pemasaran (memotong alur distribusi menjadi dari petani - konsumen). Dengan semakin efisiennya distribusi yang ada akan menyebabkan peningkatan pendapatan petani. Selain itu cara lain untuk memperkecil marjin tataniaga diperlukan pendidikan dan penyuluhan kepada petani mengenai klasifikasi dalam pemasaran (seperti yang telah disebutkan pada tinjauan pustaka). Dengan adanya segmentasi pasar diharapkan petani dapat memilah dan mengolah sendiri produk yang akan dijual, sama seperti yang dilakukan oleh para pedagang pengumpul dan pengecer. Sehingga pendapatan petani yang tadinya berbeda jauh dengan yang didapatkan oleh pedagang pengumpul dan pengecer dapat menjadi lebih kecil perbedaannya (marjin tataniaga mengecil) serta membangun kemandirian petani.

Dari segi promosi, pemerintah daerah diharapkan dapat membantu para petani dalam mempromosikan produk pertanian yang telah mereka hasilkan agar peran pedagang pengumpul dan pedagang pengecer dapat dikurangi dan dapat mengangkat nama daerahnya dimata masyarakat daerah lain. Sedangkan peningkatan pendapatan melalui segi produk dapat diperoleh melalui peningkatan produktivitas dan kualitas.

Apabila telah dilakukan perbaikan terhadap sistem pemasaran yang ada maka pemerintah dapat menerapkan sistem pertanian yang berkelanjutan kepada masyarakat. Karena dengan meningkatkan kesejahteraan petani melalui faktor- faktor di atas diharapkan masyarakat akan tertarik untuk menekuni bidang pertanian Indonesia.

3.4. Tinjauan Tataniaga (Marketing) Hasil Pertanian

3.4.1. Tata niaga sebagai suatu proses

Menyoroti gerakan perpindahan barang-barang dan jasa-jasa dari sektor produsen kegiatan sektor konsumen serta segala kejadian dan perlakukan yang dialami oleh barang. Misalnya, jagung dari usahatani dijual petani, dibeli pedagang, diproses oleh pabrik, dijadikan tepung maizena, dipacking dalam kantong plastik, botol atau kaleng, dipetikan dan dikirim kedaerah lain atau eksport dan seterusnya.

3.4.2. Tata niaga sebagai suatu sistem

Meliputi cara, model strategi penyampaian barang-barang dan jasa-jasa dari sektor produsen kegiatan sektor konsumen. Rangkaian dari proses penyampaian itu banyak variasinya, yang dipengaruhi oleh keadaan sosial budaya dan perekonomian masyarakat. Komponen-komponen yang bekerja atas suatu sistem tata niaga tertentu selalu berusaha mencapai tujuan masing-masing. Jadi suatu sistem tata niaga terdiri dari berbagai sistem ataupun subsistem pengorganisasiannya. Misalnya suatu saluran tata niaga, atau suatu mata rantai tata niaga (channel of marketing) bisa terdiri dari satu atau beberapa lembaga tata niaga perantara. Dapat pula dengan memakai saluran tunggal (sole agent) atau koperasi.

3.4.3. Tata niaga sebagai suatu kegiatan ekonomi.

Sebagai aktivitas ekonomi peninjauan dari segi ini selalu menyoroti kegiatan yang produktif oleh sebab itu tinjauan dari segi ini, tataniaga dianggap atau dipandang sebagai bagian dari kegiatan produksi, dalam arti kata yang luas.

3.4.4. Tata niaga sebagai suatu kegiatan proses sosio-ekonomi.

Masyarakat selalu “berobah” dalam arti kata berkembang sesuai dengan kemajuan-kemajuan jaman. Perkembangan teknologi akan membawa dampak (positif dan negatif) terhadap sosial, budaya, sosial-politik, sosial ekonomi, preferensi dan lain-lain. Spesialisasi misalnya akan merobah pola pembagian kerja dan lain-lain. Tuntutan sektor konsumen turut pula mengalami perobahan atau penyusuaian atas perubahan-perubahan tersebut, sehingga “jarak” antara sektor produsen kegiatan sektor konsumenpun menjadi semakin “jauh”, sehingga semakin besar dan penting pula peranan tata niaga. Timbullah badan-badan usaha (Perseroan Terbatas, Firma, CV, Koperasi, Assosiasi, dll) yang menspesialisasi diri dari berbagai profesinya dan didalam masyarakat terjadilah semacam pembagian peranan pihak swasta, perorangan, badan dan pemerintah.

3.4.5. Tata niaga sebagai suatu kegiatan usaha niaga (business).

Munculnya bentuk-bentuk spesialisasi menuntut penataan, pengorganisasian, pembiayaan, pengolahan, perencanaan, dan lain-lain yang satu persatu menjadi komponen yang khusus. Badan- badan yang bergerak dalam bidang niaga diarahkan dan dikontrol para manajer untuk mengendalikan perusahaannya. Sebagian dari unit perusahaan itu memerlukan kegiatan tata niaga bersama-sama dengan kegiatan produksi. Misalnya PND/PTP ada biro atau bagian pemasaran bersama.

3.4.6. Tata niaga sebagai suatu kegiatan unit perusahaan.

Sebagai salah satu bagian dari unit perusahaan tata niaga sifatnya operasional. Dalam pelaksanaan operasional ini, kegiatan tata niaga diorganisasikan dalam berbagai unit yang lebih kecil yang mengkhususkan diri, seperti bagian iklan, langganan, penjualan, pergudangan, penelitian pasar, pengembangan, dan lain-lain.

BAB IV

PENUTUP

4.1. Kesimpulan

Dari pembahasan di atas dapat disimpulkan bahwa langkah yang dapat dilakukan pemerintah menuju sistem pertanian berkelanjutan melalui perbaikan sistem pemasaran adalah dengan mengefisiensikan distribusi yang ada, promosi terhadap produk yang telah dihasilkan, pembagian level pemasaran dan perbaikan produk. Sehingga marjin tataniaga antara petani dan pedagang pengecer dapat diminimalkan.

4.2. Saran

Pemerintah diharapkan dapat mengefisienkan pola tata niaga dan pemasaran yang ada, melalui peningkatan fasilitasa transportasi, sarana pengolahan produk dan lain- lain. Karena barang-barang dan jasa selalu dibutuhkan pada waktu-waktu tertentu. Jadi barang harus tersedia setiap saat dibutuhkan oleh konsumennya (kegunaan waktu (time utility)).

DAFTAR PUSTAKA

Maaf ..Tidak Dapat Di Publikasikan

MODUL PERKULIAHAN

TEORI PEMASARAN, ASPEK PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN AGRIBISNIS

Modul	TEORI PEMASARAN, ASPEK PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN AGRIBISNIS
5

DESKRIPSI MODUL

Modul ini disusun sebagai materi pembelajaran untuk memberikan pemahaman tentang pasar produk Agribisnis serta memberikan bekal ilmu dalam menerapkan strategi pemasaran produk usaha agribisnis yang direncanakan mahasiswa. Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan akan dapat memahami tentang pasar, menganalisis pasar serta membuat strategi pemasaran rancangan suatu usaha agribisnis

TUJUAN PEMBELAJARAN

1. Aspek kognitif:

· Memahami pasar yang dihadapi produk agribisnis

· Memahami macam-macam strategi pemasaran yang bisa diterapkan

· Mengetahui manfaat adanya inovasi sebagai akibat adanya daur hidup produk

2. Aspek afektif

· Menyadari kegiatan pemasaran merupakan tantangan besar suatu usaha komersil

· Memiliki motivasi yang tinggi untuk berhasil

· Menyadari pentingnya strategi pemasaran sebagai salah satu syarat keberhasilan pemasaran suatu produk

3.Aspek psikomotorik:

· Mampu menganalisis jenis pasar yang dihadapi

· Mampu mengidentifikasi peluang dan potensi pasar

· Mampu menghimpun dan mengolah informasi yang diperlukan untuk menyusun strategi pemasaran produk usaha agribisnis

· Mampu membuat rancangan strategi pemasaran yang berkaitan dengan segmentasi, targetting, positioning, serta marketing mix rancangan usaha agribisnis kelompok

· Mampu membuat rancangan inovasi produk dari produk utama

Bahan Kajian 5

TEORI PEMASARAN, ASPEK PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN

TEORI PEMASARAN

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.

Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang /jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut.

Konsep-konsep inti pemasaran dapat ditunjukkan dalam gambar berikut ini :

Gambar 5.1. Konsep-konsep Inti Pemasaran

Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar.

Tujuan sistem pemasaran :

Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut :

Ø Memaksimumkan konsumsi

Ø Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi

Ø Memaksimumkan pilihan

Ø Memaksimumkan mutu hidup

Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan

Efisiensi Pemasaran :

Yang dimaksud dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio “keluaran-masukan” dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan. Semakin tinggi nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang dilakukan semakin efisien. Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan salah satu di antara empat cara berikut :

Ø Keluaran tetap konstan, masukan mengecil

Ø Keluaran meningkat, masukan konstan

Ø Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dari peningkatan masukan

Ø Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dari penurunan masukan

FUNGSI PEMASARAN :

1. Fungsi pertukaran

Produk harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selama proses pemasaran

Misal :

Ø Produsen – Konsumen

Ø Produsen – Tengkulak

Ø Tengkulak – Pedagang Besar

Ø Tengkulak – Pengecer

Didalam proses jual beli terbentuklah harga. Harga terbentuk dari bertemunya antara penawaran dengan permintaan dalam pasar persaingan. Pihak yang terlibat bisa banyak, yaitu produsen, tengkulak, pedagang besar, agen/distributor, pedagang antar kota, pedagang pengecer, konsumen, dan sebagianya. Pihak-pihak tersebut ada yang mempunyai hak milik, ada yang tidak tetapi masing-masing mendapat imbalan sesuai dengan jasanya. Kebanyakan produk Agribisnis dijual/dibeli beberapa kali selama proses pemasaran tergantung panjang pendeknya saluran pemasaran.

2. Fungsi Fisis

Yang termasuk dalam kegiatan-kegiatan fungsi fisis yaitu pengangkutan, penggudangan, dan pemrosesan produk.

Mengingat sifat produk pertanian yang musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama, membuat fungsi fisis sangat perlu diperhatikan. Mudah rusaknya komoditi pertanian membuat perlua adanya penanganan khusus pada saat pendistribusian dan pengangkutan, seperti pengemasan yang tepat untuk setiap jenis produk, pengiriman dengan sarana transportasi dengan lemari pendingin, dan sebagainya.

Beberapa komoditi pertanian yang bersifat musiman, tidak mungkin memenuhi permintaan pasar setiap saat dalam bentuk segar. Sehingga pada saat tidak musimnya, konsumen tidak dapat mendapatkannya. Tetapi dalam bentuk olahan, memungkinkan produsen dan pemasar memenuhi permintaan sepanjang tahun. Untuk itulah diperlukan fungsi fisis berupa pemrosesan produk. Adanya kegiatan pemrosesan, berarti juga sangat terkait dengan kebutuhan penyimpanan dan penggudangan untuk mengatur stok.

3. Fungsi penyediaan sarana

Ø Informasi pasar

sumber/produsen, harga pada beberapa pasar, mutu, tarif angkutan, dsb

Ø Standarisasi mutu

Standarisasi komoditi pertanian dalam bentuk segar lebih sulit distandarisasi dari pada produk dalam bentuk olahan

Ø Pembiayaan

Lembaga keuangan negara & swasta, kebijakan pemerintah (kredit ringan, bantuan modal), dsb

Ø Penanggungan resiko

Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, kerusakan.

Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat

Untuk mengurangi resiko, usaha yang bisa dilakukan antara lain adalah :

Ø Resiko fisis

Misal : asuransi, pengemasan, transportasi dg pendingin, pemasangan tanda bahaya, dsb

Ø Resiko pasar

Misal : diversifikasi usaha, kontrak di muka, dsb

Biaya Pemasaran :

Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam proses pemasaran. Yang termasuk biaya pemasaran produk-produk pertanian antara lain adalah :

Ø Biaya transportasi

Ø Biaya pengemasan

Ø Biaya penyimpanan/ penggudangan

Ø Biaya pemesanan

Ø Biaya merek dagang

Ø Pajak

Ø Biaya resiko kerusakan

Ø dsb

Saluran Pemasaran :

Yang dimaksud dengan saluran pemasaran adalah jejak perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir.

Contoh : saluran pemasaran komoditi Jeruk adalah :

Petani à Tengkulak à Pedagang Pengumpul à Pedagang Pengecer à Konsumen

Semakin panjang saluran pemasaran, biaya pemasaran akan semakin besar karena semakin banyak pelaku-pelaku yang ikut serta dalam kegiatan pemasaran. Yang menyebabkan biaya pemasaran semakin besar, tidak hanya dari semakin banyaknya biaya transportasi saja karena perpindahan produk berkali-kali tetapi juga karena setiap pelaku pasar mengambil keuntungan.

Margin Pemasaran :

Marjin pemasaran didefinisikan sebagai selisih harga di tingkat produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda dengan biaya pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya marjin pemasaran sama dengan biaya pemasaran. Terkadang marjin pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran karena ada pelaku pasar yang menanggung kerugian.

ASPEK PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN

Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat didirikan, atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada tahap ini besarnya permintaan produk serta kecenderungan perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah permintaan produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat hanya karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan, ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak dilakukan analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas, jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk dilakukan.

Analisis Pasar

1. Luas Pasar

Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang berbeda pula.

Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan.

Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available market) tertentu.

Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan.

Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar. Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas pasar (market share).

Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :

Populasi pasar

Pasar yang tersedia

Pasar yang dilayani

Sasaran pasar

Pasar aktual

Permintaan pasar

Pasar yang berpeluang

dapat dicapai

Pasar yang diperebutkan

Oleh perusahaan sejenis

Pasar yang dipilih sebagai

Sasaran perusahaan

Pasar actual yang mampu

Dikuasai perusahaan

Gambar 5.2 Tingkatan Luas Pasar

2. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan)

Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase.

Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya.

Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :

1. kemampuan perusahaan menguasai pasar.

Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.

2. Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan.

Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai :

Marker Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.

Perlu memilih dan menentukan perusahaan-perusahaan lain yang dianggap sebagai pesaing perusahaan. Rasio ini, dikenal sebagai Relative Market Share adalah lebih realistis.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999).

A. Segmentasi Pasar (Segmenting)

Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.

1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar.

2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan.

3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.

Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.

Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.

Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.

Membuat Segmentasi Pasar Konsumen

Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara sendiri atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama yang sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar, yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu.

1. Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.

Banyak perusahaan dewasa ini “merigionalkan“ program pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.

2. Segmentasi Demografi

Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama,

ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen.

Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.

a. Umur dan Tahap Daur Hidup

Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa perusahaan makanan ringan “ciki” membuat produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja.

b. Jenis Kelamin

Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan kepada para wanita atau kaum pria.

c. Pendapatan

Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi segmentasi pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra, sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level social-ekonomi menengah ke bawah.

d. Segmentasi Demografik Multivariasi

Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan dua atau lebih variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin.

3. Segmentasi Psikografik

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.

a. Kelas Sosial

Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis mobil, pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.

b. Gaya Hidup

Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja yang mengembang-kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja.

c. Kepribadian

Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

a. Kesempatan

Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan barang yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benar-benar membeli, atau menggunakan barang yang dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan meningkatkan pemakaian produknya.

Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengembalikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses. Dengan menggabungkan lensa, kecepatan film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan, dari fotografi bawah air sampai memotret bayi.

b. Manfaat yang Dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat.

Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu.

c. Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara menarik pengguna potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan pemasaran.

d. Tingkat Pemakaian

Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian.

Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah 41% rumah tangga yang disurvai membeli bir, sebesar 87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat dari pengguna ringan).

e. Status Loyalitas

Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal(membeli selalu membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain).

Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah tersedia.

Membuat Segmentasi Pasar Industri

Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.

Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.

1. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).

2. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).

3. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan).

4. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).

5. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).

6. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).

Membuat Segmentasi Internasional

Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar, atau “zona perdagangan bebas,” seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama.

Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi. Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh, yakni Amerika Serikat, Inggris, Perancis, Jerman, Jepang, Kanada dan Italia yang memiliki industri telah mantap. Selain itu, negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor politik dan peraturan, seperti tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor budaya, dapat juga dipergunakan, pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa, pengelompokkan pasar berdasarkan pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, kebiasaan dan pola tingkah laku bersama. Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor-faktor geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara.

Proses Segmentasi Pasar

Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar.

Langkah-langkah proses segmentasi pasar tersebut dapat digambarkan dalam skema sebagai berikut:

Gambar 5.3. Proses Segmentasi Pasar

Pentingnya Melakukan Segmentasi

Segmentasi pasar diperlukan karena :

1. Peusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Program pemasaran dapat lebih diarahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar.

2. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-segmen pasar yang terbentuk.

3. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang ditandai dengan perubahan-perubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola geografis dan sebagainya.

4. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai tahap penurunan.

Persyaratan Segmentasi Yang Efektif

Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif. Keempat faktor tersebut adalah:

1. Dapat diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.

2. Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3. Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.

4. Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

5. Memberikan keuntungan (profitable)

Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yang mudah. Apabila segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanya segmen-segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut yang bermanfaat.

B. Target Pasar (Targetting)

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.

Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.

3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.

4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin

5. Mengantisipasi persaingan

Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

(1). Undifferenciated Marketing

Meninjau pasar secara keseluruhan.
Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen.
Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk.
Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen
Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal.
Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar.

(2). Differentiated Marketing

Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula.
Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut.
Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen.
Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut.

(3). Concentrated Marketing

· Memilih segmen pasar tertentu.

· Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar.

· Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut.

· Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain :

1. Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing.

2. Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated.

3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing.

4. Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan.

5. Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan.

Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan :

1. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan.

Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar.

2. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar.

Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik, saran, atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan.

3. Laba perusahaan.

Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut.

Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki, perhatikan hal-hal berikut ini:

Lakukan segmentasi pasar à Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasar yang ada à Pilih segmen pasar yang dituju à Kembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar yang dituju à Kemudian kembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju.

C. Diferensiasi dan Positioning

Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih “competitive positioning”.

Diferensiasi

Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :

a. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk.

b. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan.

c. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.

d. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.

e. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.

Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :

a. Positioning menurut atribut produk.

Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.

b. Positioning menurut manfaat.

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu

c. Positioning menurut harga/ kualitas.

Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.

d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.

Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.

e. Positioning menurut pemakai.

Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai

f. Positioning menurut pesaing.

Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.

g. Positioning menurut kategori produk.

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu :

Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share).
Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).
Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).

Penjelasan a.

Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah awal yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).

Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Oleh karena itu, tawarkan suatu produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen mempunyai kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang berbeda-beda.

Banyak pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi sesuai dengan pemosisian produk Anda, yaitu satu manfaat terhadap pasar sasaran. Hal ini karena pembeli cenderung mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam masyarakat yang penuh komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :

· Kualitas terbaik

· Layanan terbaik

· Harga termurah

· Nilai terbesar

· Teknologi paling mutakhir, dll.

Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). Contoh mobil volvo yang memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling awet.

D. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Gambar 5.4. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.

Marketing mix adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh seseorang manajer pemasaran dalam rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa

Faktor-faktor yang mempengaruhi, yaitu: Product, Place, Price, Promotion. Sementara itu, sebagai tambahan dari 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah 3P lagi kepada bauran pemasaran tersebut yaitu People (faktor manusia yang terlibat secara langsung atau tidak langsung dalam , Process (proses/prosedur kerja) dan Physical Evidence.

People: Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam aktiviti penyampaian produk di pasaran tidak patut dikecualikan. Peranan kakitangan yang menjalankan pelbagai aktiviti berkaitan pemasaran perlu dijadikan sebagai strategi. Oleh itu inisiatif dari aspek kebolehan, kemampuan dan kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu juga di beri perhatian dalam strategi meningkatkan keupayaan pemasaran.

Process: Proses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap aktiviti merupakan elemen yang akan menentukan keberkesanan dan kejayaan pemasaran. Oleh itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik sesebuah industri untuk memasukkan unsur ‘process’ ini kedalam strategi pemasarannya.

Physical Evidence: Kebolehan dan keupayaan industri dalam penyampaian perkhidmatan mestilah dipadankan bersesuaian dengan persekitaran pasaran di mana perkhidmatan diberikan. Ini akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk, khasnya dalam aspek kepuasan kepada pengguna sasaran.

Strategi pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai oleh pemasar untuk menawarkan produk kepada pelanggan sasaran dengan cara yang lebih efektif. Sementara tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai pelengkap yang khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk jenis perkhidmatan/servis.

Strategi Marketing Mix

Tujuan strategi pemasaran :

1. untuk mendapatkan calon pembeli.

2. untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan.

3. untuk memenangkan persaingan.

Analisis Persaingan

Uraian analisis tentang persaingan, keunggulan dan kelemahan pesaing meliputi : produk, harga, dll

Mengembangkan Bauran Pemasaran

(MarketingMix)

• Membuat anggaran pemasaran dan mengalokasikan anggaran tersebut ke berbagai bauran pemasaran (4 P)

• Tawaran PRODUK ke pasar meliputi : kualitas, bentuk, merek, dan kemasan serta dilengkapi dengan pelayanan

• Harga (PRICE) yang ditetapkan harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan

• Tempat (PLACE) distribusi merupakan hal yang penting agar pelanggan dapat memperoleh produk dengan mudah

• PROMOSI,diperlukan untuk mengkomunikasikan produk ke pasar sasaran

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

a. lingkungan makro :

- Demografi dan kondisi ekonomi

- Situasi politik/hukum

- Teknologi

- Sosial budaya

b. lingkungan mikro :

- Perantara pemasaran

- Pemasok

- Pesaing

- Masyarakat

E. Konsep Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle – PLC)

Dalam menentukan strategi pemasaran terhadap suatu produk, maka perlu dianalisis mengenai siklus hidup produk (Product Life Cycle – PLC) dari produk sejenis yang dibuat, hal ini disebabkan karena :

1. Produk, pasar (permintaan konsumen), dan pesaing akan berubah sepanjang siklus hidup produk.

2. Produk memiliki umur yang terbatas.

3. Penjualan produk akan melalui berbagai tahap yang khas, dan masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjualnya.

4. Laba akan naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk.

5. Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklusnya.

Kebanyakan kurva siklus hidup produk digambarkan berbentuk lonceng, dimana kurva tersebut umumnya terbagi menjadi empat tahap sebagai berikut :

1. Tahap perkenalan (introduction)

Merupakan periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.

2. Tahap pertumbuhan (growth)

Merupakan periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.

3. Tahap kematangan (maturity)

Merupakan periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat.

4. Tahap penurunan (decline)

Merupakan periode saat penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang menipis.